低价饰品月成交15万，00后开始“整顿电商”了？

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……
100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。
希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

00后大军开始入驻淘宝了？

国家统计局数据显示，目前已成年的“00后”约为8000万。而据今年5月举行的“淘宝天猫商家大会”中，淘天集团透露了一个数字：大约有130万00后选择在淘宝开店。

00后一代如何看待电商行业，他们又是如何经营店铺的？

来自成都的曹鑫，就是00后创业者们的一员。从去年开始，他先后在淘宝开了3个网店，做性价比饰品生意。其中，淘宝店铺“饰谁的心啊”，客单价10块左右，月成交约15w，受众群体涵盖15-45岁的女性。

“我们店铺主打的就是超高性价比，价格上，没人能‘卷’得过我。”曹鑫笑称。

曹鑫与朋友的工厂建立了长期合作，通过供应链优势压缩成本，将“低价好物”当作是店铺的“杀手锏”。曾经中专毕业的服务员，逐渐成长为独当一面的店长。淘宝百店第37期，我们邀请到了曹鑫来分享他的故事与经验。

-谈创业-

“结合平台规则，

让新店和新品快速打入市场”

淘宝百店：是什么契机让你在淘宝开店？

曹鑫：去年冬奥会，冰墩墩特别火，几乎每家淘宝店一上新冰墩墩，都是一秒售罄。我寻思着我能不能在网上卖货挣钱，于是下载了千牛，自己去摸索。

正好我有朋友也在做饰品的供应链，我就选择了饰品类目，主营性价比饰品。当时组了一个“三人小队”开始创业，我是主理人，其余两人一个做客服，一个做运营。

淘宝百店：店铺名字“饰谁的心啊”是怎么来的？

曹鑫：当时有一首歌叫《是谁的心啊》，开淘宝店的时候，正好想到了这首歌，玩了个谐音梗替换一个“饰”字，突出我们是一个饰品店。

这是我开的店铺里，名字最好玩的一家，除此之外，我在淘宝还有2家低价饰品店。

淘宝百店：为什么要在同一个类目开3家店呢？

曹鑫：为了挣钱，感觉这样流量会更多。

淘宝百店：那这种方法起到效果了吗？

曹鑫：有效果。因为我们现在紧贴淘宝的战略去走。淘宝今年主打的就是“好价就有好成交”。在价格方面，我们前期去做一些基础操作，先参与一些官方活动，再进行付费推广。结合平台规则，利用性价比优势，让新店和新品快速打入市场，得到很好的成长。

淘宝百店：刚开始接触电商的时候，通过什么途径去学习店铺运营？

曹鑫：一直以来都是自己摸索，不仅会通过平台“淘宝小课”学习基础课程、我还会自己搜索淘宝大神的经验贴，借此一步一步拉起了团队，学会了如何去运营，去操作，就这么野蛮生长起来了。

我并不是从一开始就全职做淘宝的，我在中专学的是数控专业，毕业后去餐厅做服务员，熬了两年当上了主管。最初只将淘店当成副业，今年觉得店铺发展的不错，就决定出来全职开网店了。

-谈价格竞争力-

“在低价上，没人能卷得过我”

淘宝百店：店铺的运营情况如何，有哪些经营策略？

曹鑫：店铺里主营手串、手链、头绳这一类小饰品，客单价一般十块左右，主打极致性价比，低价就是我们的优势。

我的供应链来自朋友的工厂，可以拿到更低的价格，加上各个环节压缩成本，主动让利，一单利润小到几毛钱，大的就几块钱。所以说价格的话我只会更卷，基本没人能卷得过我。

前期，我们会通过亏本的方式去冲量，或许我一单会亏个一两块钱，通过报名5折前N等活动去亏本促销，以低价的方式打入市场，先把流量引进来。再通过关联购买等形式，把利润拉平。

淘宝百店：为什么想要做低价产品？

曹鑫：我觉得现在的大环境下，消费者对价格更加敏感，而且现在各行各业同质化都很严重，所以我们想选择做高性价比、低客单价的产品，即便利润不高，但可以通过走量来积少成多。

淘宝百店：在不同平台开店，成交差距大吗？

曹鑫：差距非常大。“饰谁的心啊”淘宝店月成交15万左右，是成交最高、复购最好的一家店。

淘宝百店：难道那些主打性价比的平台，销售表现不好吗？

曹鑫：主打性价比的平台，也主打仅退款。退款率高会给我们带来很大压力。

淘宝百店：哪些关键的选品策略，确保了店铺产品持续热销？

曹鑫：我们有3大选品上新策略：

第一，紧跟热点，关注爆款饰品。比如说某个明星他佩戴了一条手链，或者说某个电视剧里某个款火了，我们会马上把原料找齐，组装出来这个品，寄给合作的模特拍照，赶在热度期内上架。

第二，模仿小红书等平台的爆款，通过价格竞争取得优势。

第三，根据市场上现有的爆款进行创新。比如说一款黑色的手链销量很高，但是没有其他颜色，那我们会在爆款的基础上，增加颜色或者款式组合。

另外，还有一种特殊情况，有一些走珠类的饰品，某些款式或者设计图热度很高，但暂时没有供应链可以生产出来，那我们会利用供应链的优势，尽快做出实物来上架。

淘宝百店：第一次有爆款是什么时候，感受如何？

曹鑫：那是今年过年的时候，店里一款头绳爆了，是顺应兔年做的兔子的造型，客单价6.9元。当时是通过平台“顺手买一件”的活动，加上这个品上架比较早，市场上同类型产品少，所以上新没几天就卖了3000多件。自然是非常开心，觉得方向找对了，付出看到了回报。

淘宝百店：店铺提供哪些售前售后服务？

曹鑫：售前，包装上用泡沫包裹饰品，并贴上易碎标签，尽量避免在运输过程中损坏，但也不可能做到万无一失，比如说我发一百单，可能会有个一两个因为物流颠簸产生破损。

售后，对于破损问题，或者到手有瑕疵的产品，我们会给消费者提供两个解决方案：补发一个全新产品；店铺承担运费退货退款。

-谈用户和内容-

“我们的客户，上到四十五岁，下到十五岁”

淘宝百店：主要的消费群体是哪些人？

曹鑫：顾客以女性为主，上到四十五岁，下到十五岁。大部分产品的受众是18岁左右的年轻女性；部分产品，比如串珠类的饰品，会比较受三四十岁的女性喜欢。

她们购买后用途很多，有的是零售，有的是来批发回去再卖，可能会放在自己的实体店里卖，或者说用来摆地摊，我们有很多回头客都是来批发的，给到的价格比零售还低一点。

淘宝百店：在内容运营上，有哪些布局？

曹鑫：站内，我们会通过氛围感产品图和短视频引流，比如说古风的饰品，会在产品图加上毛笔字增添韵味；或是在夕阳下拍摄手链，营造温柔精致的氛围感。在评论区经常会收获一些高质量返图和客户反馈。

在站外，我们有和达人合作推广。一般新品寄给模特拍好图片后，我们会把图片发给达人，到社交平台上去发布，然后在评论区引流，注明是淘宝某某店铺，为了防止违规我们一般把淘宝达成emoji的桃子表情，效果还是不错的。

至于直播，几天我亲自感受了一下直播，发现淘宝直播流速非常快，想要留住客户的话，是非常考验主播能力的。对我现阶段来说，可能没那么多时间精力去投入。

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